Primeiramente o Inbound Marketing ou Marketing de atra??o, é um termo cada vez mais correntes nas estratégia de marketing de alta performance.

Marketing de atra??o? é uma abordagem que procura atrair prospects, convertê-los em Leads, aquece (nurturing) para que tornem-se compradores interessados e consequentemente, verdadeiras oportunidades de negócio.

Neste artigo vamos abordar um tema que tem levado muitas empresas ao sucesso.

O que é Inbound Sales?

O Inbound Sales vem dar continuidade ao caminho que tem vindo a ser trilhado pelo Inbound Marketing, trazendo para a área de vendas uma abordagem consultiva e n?o intrusiva em rela??o ao mercado.

No modelo Inbound Sales (pull), o vendedor continua uma conversa iniciada pelo próprio cliente (foi ele que chegou à empresa, foi atraído com algum conteúdo, converteu em landing pages e foi nutrido com emails focados em temas do seu interesse), aborda quem está mais interessado, já conhece os seus interesses e as dores, e demonstra como esses interesses e dores podem ser resolvidos com os produtos ou servi?os da empresa.

 

Para que o Inbound Sales possa funcionar de forma eficaz é necessário que exista um alinhamento total com o marketing, como falamos anteriormente. N?o só porque foi aí que tudo teve origem, como é essencial uma coopera??o ao longo de todo o processo de venda.

Inbound Marketing

Para entender um pouco melhor o conceito de Inbound Sales, vamos compará-lo ao de Outbound Sales.

Inbound Sales vs. Outbound Sales

No modelo tradicional (push), é o vendedor que inicia a conversa, descobre interesses e dores do potencial cliente, explica os produtos e servi?os da empresa.

Com este modelo, ele aborda muitas vezes quem n?o está interessado ou pronto para comprar e existe um grande distanciamento em rela??o ao marketing, ou seja, os dois cooperam muito pouco ou nada.

Inbound Marketing

No modelo Inbound Sales (pull), o vendedor continua uma conversa que foi iniciada pelo próprio cliente (foi ele que chegou à empresa, foi atraído com algum conteúdo, converteu seja através da landing pages e ou através de marketing automation com emails focados em temas do seu interesse), aborda quem está mais interessado, de acordo com um conhecimento dos seus interesses e dores, e demonstra de que forma eles podem ser resolvidos com os produtos ou servi?os da empresa.

Neste modelo, existe um total alinhamento com o marketing, na medida em que as duas áreas colaboram de forma harmoniosa para obter os melhores resultados, partilhando entre si as verdadeiras dores de negócio do cliente e as formas como o podem ajudar.

Com esta abordagem, a equipa de vendas torna-se num autêntico consultor que ouve o potencial cliente e explica como o seu produto ou servi?o é a solu??o que ele procura para resolver os desafios do dia-a-dia. O potencial cliente reconhece o valor do vendedor como alguém que o ajuda a ultrapassar problemas, a brilhar na empresa onde trabalha e a fazer com que a sua empresa brilhe no mercado.

Principais vantagens do Inbound Sales

O Inbound Sales permite assim otimizar o tempo do vendedor e a sua eficiência, evitar o desperdício e aumentar a abrangência em termos de geografias-alvo. Perdem-se menos oportunidades, pois a pessoa é nutrida ao longo do processo. Numa chamada de cold-call, além de ser intrusiva, se o potencial cliente n?o estiver pronto para comprar, a a??o é interrompida aí, n?o entra num fluxo que vai permitir acompanhá-lo e partilhar conteúdo útil para a sua atividade e que comprove o valor da empresa até atingir o timing certo.

Lead nos Inbound Marketing

Um Lead vindo do inbound marketing nunca é um estranho, sendo possível ter uma abordagem consultiva –?muitíssimo mais agradável ?e mais bem recebida que a puramente comercial. O tom educativo com o intuito de ajudar e n?o de apenas querer fechar negócio.?O foco é no interesse do cliente.

A importancia das métricas no Inbound Sales

Quem trabalha em vendas está totalmente habituado a lidar com as metas. Assim como a equipa de marketing que está sempre atenta à alguns indicadores específicos desta área.

No Inbound Sales n?o havia porque ser diferente e as métricas s?o a base para a cria??o de novas a??es e estratégias.

Tra?ar metas desafiadoras, atingir estes números, garantir uma performance eficiente, reconhecer os problemas das equipas, observar a satisfa??o dos colaboradores e saber quais pontos precisam de investimentos s?o quest?es que podem ser respondidas com a medi??o de alguns dados. Afinal, s?o os resultados destas análises que v?o permitir a melhoria da sua estratégia de Inbound Sales.

Número de vendas e a receita de cada vendedor

Os números n?o mentem, n?o é mesmo? Acompanhe regularmente o desempenho de cada um dos seus vendedores, seja no número de vendas, seja na receita que ele está a gerar. Assim, conseguirá medir quem está a vender bem e quem está a precisar de ajuda. Uma dica extra: trabalhe com metas de curto e médio prazo para manter o estímulo de trabalho da sua equipa.

Ciclo de vendas/médio por vendedor

N?o basta analisar apenas a quantidade que cada pessoa está a vender.

é importante analisar o tempo que a sua empresa leva em média para transformar um Lead em cliente.

é claro que nos negócios B2B, em especial no mercado das TI, os ciclos s?o mais longos e demorados.

Mas, analise toda a sua equipa de vendas, observe aqueles que est?o a ter ciclos menores e veja o que está a ser feito de diferente que pode ser aplicado a todos.

Desta forma diminuindo assim o ciclo de vendas e aumentando os seus resultados.

Taxa de convers?o

Quando um Lead passa de uma etapa para a outra no processo de vendas, está a gerar uma convers?o.

Quando medimos quantos est?o a passar, encontramos a taxa de convers?o.

O conhecimento das taxas de convers?o ao longo do processo de vendas. Permite que sejam identificados onde est?o as principais lacunas e os seus potenciais? pontos de melhoria no processo de vendas.

Dessa forma, torna-se mais fácil fazer previs?es de vendas mais realistas e de acordo com o seu modelo de negócio.

Motivos de perda dos clientes

Antes de mais nada perder na ultima jornada o campeonato o é sempre mais doloroso do que logo no início.

O mesmo acontece com os clientes, quando os vemos abandonarem o processo de compra nas últimas etapas ficamos a pergunta o motivo disso estar a acontecer.

Será o pre?o?

Ser?o as funcionalidades do concorrente?

Ou Será que n?o consigo despertar o interesse do cliente?

Essas perguntas podem e devem ser transformadas em métricas para permitir uma análise completa e diminuir a perda de clientes.

A diferen?a entre trabalhar com uma agência tradicional e com a MrWedo é precisamente essa. Acima de tudo o nosso foco é nos resultados e n?o em métricas de charme.

Ramp-up dos novos vendedores

Outra grande vantagem do Inbound Sales é a possibilidade de ganhar escalabilidade nas em vendas.

Mais notável sem depender somente do talento individual do vendedor e expandir com facilidade a equipa de vendas.

Mais do que uma métrica, o ramp-up é a melhor forma de dimensionar melhor o ritmo de crescimento da equipa e em que momentos devem ocorrer as contrata??es.

De acordo com o processo de vendas criadas para a sua empresa, pode acabar por determinar outras métricas que possam fazer a diferen?a na melhoria do desempenho. Mas, com os pontos apresentados, garantimos que vai encontrar imensos dados para analisar e pensar novas estratégias.

As redes sociais na estratégia Inbound

S?o cinco o número de etapas que devem ser seguidas para garantir a eficácia da sua estratégia Inbound: Atrair, Converter, Relacionar, Vender e Analisar. As redes sociais têm um papel protagonista nessa estratégia e participam desde o primeiro momento, o de atrair leads. Pois, sem os leads n?o há vendas, certo?

Topo do Funil

As redes sociais s?o excelentes canais para atrair público para o seu website. Existem algumas formas de utilizar as redes sociais na estratégia de Inbound Marketing. Divulgar os conteúdos de qualidade, por exemplo, é uma maneira excelente de atrair os visitantes para o seu website. As redes sociais permitem a partilha mais fácil e efetiva do que outros canais, principalmente pela quantidade de pessoas que atingem.

Meio do Funil

A intera??o com os utilizadores por meio dos fóruns e gera??o de ideias é outro aspeto que deve estar na sua estratégia para as redes sociais da sua empresa.

Isso permite uma abordagem mais diversificada com o público e ainda garante a oportunidade de divulgar os materiais para refor?ar a informa??o.

O objetivo disso é criar um relacionamento cada vez mais próximo e pessoal com o seu público.
Aliás, ter uma abordagem mais pessoal nas redes sociais é importante para a cria??o de uma comunidade digital.

Os utilizadores est?o nesse canal para interagir com outras pessoas, e com as empresas n?o há por que ser diferente.

A verdade é que muitas pessoas divulgam as empresas com as quais têm afinidade sem ganhar nada em troca, e isso já é um enorme motivo para tratá-las de forma singular.

Inbound Marketing

Publicidade Paga

As redes sociais também s?o fontes ricas de informa??es.

A partir desses canais, é possível identificar o perfil e interesse de grande parte dos utilizadores.

Isso é fundamental para a estratégia de Inbound Marketing, uma vez que as intera??es com o seu público podem ser personalizadas de acordo com o interesse do mesmo.

Além disso ajuda no avan?o de cada uma das etapas de forma a gerar convers?o, venda e claro permitir a análise dos dados, completando assim a jornada do consumidor.

Tanto o?Inbound Marketing?como o?Outbound Marketing?têm pontos positivos como pontos negativos. A grande vantagem é que as duas estratégias se complementam, por isso nós,?Mrwedo, aconselhamos que cada empresa defina o seu or?amento e aposte em ambas as estratégias de forma a ganhar notoriedade no mercado e a gerar vendas tanto a curto como a longo prazo.

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O uso de ferramentas para a estratégia de Inbound Sales

Se chegou até aqui, é provável que esteja a perguntar-se como é possível colocar todas essas a??es em prática de uma maneira viável. Contar com o uso de ferramentas tecnológicas é a solu??o para implementar uma estratégia eficiente de Inbound Sales.
Para gerir os Leads que interagem com sua empresa por meio de fluxos de email e a??es automatizadas, ganhar produtividade e acelerar a jornada até deixá-lo pronto para a etapa de venda s?o algumas das possibilidades que tem com uma ferramenta de automa??o de marketing. Esse tipo de software facilita todo o processo e faz a sua “máquina” trabalhar de forma eficiente e de maneira escalável.

Por que usar um software de automa??o de marketing

N?o é apenas para as vendas que o software de automa??o de marketing traz benefícios.

Na verdade, todo o processo de Inbound Marketing e Inbound Sales ganha tempo e optimiza??o das a??es com o uso de uma ferramenta.

Podemos destacar três pontos de melhoria com o uso de um software:

Inteligência na gest?o de Leads

O software de automa??o de marketing permite identificar os estágios distintos nos quais os seus prospects se encontram.

Dessa forma, consegue separar o Leads que valem o investimento de tempo da sua empresa, tudo de maneira automatizada.

Avan?o dos Leads no processo de compra

Um dos grandes desafios da equipa de marketing é fazer com o que os Leads avancem no caminho da qualifica??o. isto é,? até conseguir passá-lo para as vendas.

Com uma ferramenta de automa??o, conseguirá perceber melhor as dores dos Leads, de acordo com os materiais consultados, permitindo avan?á-lo de maneira estratégica com as oportunidades criadas.

Aumento da produtividade

Nada mais natural do que com a automatiza??o dos processos, gerar um aumento da produtividade da sua equipa.

Os primeiros esfor?os s?o apenas nas defini??es iniciais (cria??o de Landing Page, segmenta??o dos Leads, modelos e fluxos de email etc).

Feito isso, as a??es acontecem de forma automatizada e exige da equipa a aten??o nas lacunas e pontos de melhoria, ou seja, um trabalho sempre dedicado à evolu??o das a??es e melhores resultados.

Além disso, toda a parte de análise e medi??o dos resultados é facilitada com os gráficos e taxas de performance gerados pelo próprio software.

Economizar o tempo dos seus colaboradores significa ter a possibilidade de investir em novos projetos, que geram novos resultados e novos negócios, ou seja, n?o estamos a falar de custo, mas sim de investimento.

Que software a MrWedo recomenda?

Existem vários no mercado, no entanto a melhor na nossa opini?o e o que usamos(este software faz transformar 10 pessoas em 100) é o Sales Manago.

Quer conhecer esta ferramenta?

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Garanta um melhor posicionamento de sua empresa e pare de simplesmente gastar fortunas em Ads e publicidade, quando parte do trabalho poderia estar a ser feito em ?piloto automático.

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